销售过程中的全面分析与应对策略

我是销售耐材原料的：微硅粉、硅灰、棕刚玉、碳化硅等原材料。今天在本书上看到，关于一些销售过程中的全面分析的一篇文章，写的蛮好的拿来分享一下。
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜在销售员的心中，除了成交，别无选择但是顾客总是那么不够朋友，经常卖关子，销售员唯有解开顾客心中结，才能实现成交在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
    1、顾客说：我要考虑一下
    对策：时间就是金钱机不可失，失不再来
    （1）询问法：
    通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
    （2）假设法：
    假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会错失最好机会的。
    （3）直接法：
    通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他迫使他付帐如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
    2、顾客说：太贵了
    对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
    （1） 比较法：
    与同类产品进行比较如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好，与同价值的其它物品进行比较如：××钱现在可以买abcd等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
    （2）拆散法：
    将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
    （3）平均法：
    将产品价格分摊到每月每周每天，尤其对一些高档服装销售最有效买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
    （4）赞美法：
    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
    3、顾客说：市场不景气
    对策：不景气时买入，景气时卖出
    （1）讨好法：
    聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础通过说购买者聪明有智慧是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
    （2）化小法：
    景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
    （3）例证法：
    举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
    4、顾客说：能不能便宜一些。
    对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
    （1）得失法：
    交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
    （2） 底牌法：
    这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
    （3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

编辑：小薇